證券經紀業(yè)務營銷實務
客戶招攬
1.確定目標市場
確定目標市場首先要進行市場細分。運用市場細分理論的觀點，我們可以把證券市場的投資者看做證券市場供求系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)。
市場細分的依據包括地理因素、人口因素等直接細分依據，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據。
(1)地理因素。
(2)人口因素。
(3)心理因素。
(4)行為因素。
2.確定營銷策略
證券公司在市場細分的基礎上，對不同的細分市場進行評估，經過比較和篩選，選定一個或幾個細分市場。在其中實施營銷計劃并獲取利潤的行為，就是公司的目標市場選擇。
根據所選擇的細分市場數目和范圍，可以將目標市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式。
(1)無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。
(2)集中性市場營銷策略。集中性市場營銷策略又稱"密集性策略"，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細分市場的需求。一般而言，運用這樣的策略，追求的是在一個或幾個較小的細分市場上取得較高的市場占有率。
在證券經紀業(yè)務營銷中，證券公司集中性市場營銷策略又可以分為以下幾種：
①地區(qū)集中策略，即將營銷重點放在某一個或某幾個區(qū)域，追求該地區(qū)的高市場占有率，這類策略為大多數地方性證券公司采用。
②品種集中策略，即選擇某幾個證券品種作為重點，以投資這些證券品種的投資者作為服務對象。如以債券交易作為其服務重點的證券公司，主要服務于債券投資者等。
③客戶集中策略。如有些證券公司只為資金量達到一定規(guī)模的客戶提供經紀業(yè)務服務等。
(3)差異性市場營銷策略。差異性市場營銷策略也稱"多重細分市場策略"，是指公司根據不同的目標市場采用不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。
3.選擇營銷渠道
證券公司營銷渠道是指證券類金融產品及證券服務從證券公司向客戶(投資者)轉移過程中所經過的途徑。
證券公司營銷渠道主要分為以下兩種：
(1)直接營銷渠道。直接營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產品和服務銷售或提供給客戶。
(2)間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。
4.建立客戶關系
(1)尋找潛在客戶。根據客戶與證券經紀業(yè)務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關系型、間接關系型和陌生關系型。針對3種不同類型的客戶群，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。
①緣故法(直接關系型)。緣故法就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發(fā)。
②介紹法(間接關系型)。介紹法就是通過現有客戶介紹新客戶的方法。營銷人員在開發(fā)客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的關系，再通過這些客戶關系派生出新的客戶關系，建立新的客戶群。
③陌生拜訪法(陌生關系型)。陌生拜訪法是營銷人員通過主動自我介紹的方式，與陌生人認識、交流，把陌生人發(fā)展成為潛在客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。
(2)客戶溝通?？蛻魷贤ㄊ亲C券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)。