下面是證券從業(yè)資格考試《證券交易》科目第四章第三節(jié)“證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷管理”的知識點，請考生們查看！
 
　　一、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的主要內(nèi)容
　　1．客戶招攬
　　客戶招攬即證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程?？蛻粽袛埌繕耸袌鲞x擇、營銷渠道選擇、客戶關系建立和客戶促成等內(nèi)容。
　　(1)目標市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎。
　　(2)客戶關系建立是客戶招攬的保證。
　　(3)客戶促成是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的關鍵環(huán)節(jié)。
　　2．證券類金融產(chǎn)品及服務銷售
　　證券公司在開展證券經(jīng)紀業(yè)務營銷時，既可以營銷本公司提供的經(jīng)紀業(yè)務服務及與經(jīng)紀業(yè)務相聯(lián)結的其他服務產(chǎn)品，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務。目前，按照我國相關證券市場法律法規(guī)的規(guī)定，證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務的過程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務。
　　證券公司及其營銷人員代銷產(chǎn)品及提供其他業(yè)務服務應取得相應的代銷業(yè)務資格和從業(yè)資格，且不得銷售非法產(chǎn)品。
　　在產(chǎn)品銷售的過程中，證券公司和證券公司營銷人員為了達到充分溝通和促銷的目的，可以采取人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關系等促銷手段。
　　3．客戶服務
　　在證券經(jīng)紀業(yè)務營銷中，客戶服務主要包括交易通道服務、有形服務和信息咨詢服務等附加服務。其中，交易通道服務是證券經(jīng)紀業(yè)務服務的核心。
　　在客戶服務的過程中，證券公司及其營銷人員除了應當始終堅持以客戶需求為導向外，鑒于證券投資的風險性特征，證券公司及其營銷人員還需要按照法律法規(guī)的規(guī)定，承擔投資者教育的義務和責任，包括對投資者進行風險教育，向投資者講解證券市場基礎知識，向投資者傳達正確的投資理念和提高投資者自身的理財素質(zhì)等。
 
　　二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務——客戶招攬
　　1．確定目標市場
　　確定目標市場首先要進行市場細分。市場細分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據(jù)。
　　2．確定營銷策略
　　(1)無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。
　　(2)集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細分市場的需求。在證券經(jīng)紀業(yè)務營銷中，證券公司集中性市場營銷策略又可以分為以下幾種：地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶集中策略。
　　(3)差異性市場營銷策略，也稱“多重細分市場策略”，是指公司根據(jù)不同的目標市場采用不同的營銷策略，甚至設計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標市場上的不同需求。
　　3．選擇營銷渠道
　　(1)直接營銷渠道，是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產(chǎn)品和服務銷售或提供給客戶。
　　(2)間接營銷渠道，是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構來流通。
　　4．建立客戶關系
　　(1)尋找潛在客戶。
　　(2)客戶溝通。
　　(3)了解客戶及客戶分析。
　　1)了解客戶及客戶分析的目的與意義。了解客戶并進行分析不但是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員招攬客戶的一個重要環(huán)節(jié)，也是證券監(jiān)管部門的要求。對于證券公司和營銷人員而言，了解客戶、分析客戶的特征，是市場細分的基礎。
　　2)了解客戶的基本內(nèi)容。證券公司及其營銷人員應當了解的客戶信息包括客戶的身份、財產(chǎn)和收入狀況、證券投資經(jīng)驗和風險偏好等。
　　3)客戶分析的主要內(nèi)容。主要包括：客戶基本情況分析，如客戶的年齡、身份、職業(yè)等基本情況；資產(chǎn)狀況分析，包括家庭固定資產(chǎn)狀況、家庭存款狀況、家庭年收入、其他支出和投資隋況；投資風險收益特征分析等。其中，投資風險收益特征分析是重點。
　　5．客戶促成
　　促成即指營銷人員與客戶進行充分溝通后達成共識，認同并購買營銷人員推介所在證券公司的證券類金融產(chǎn)品及服務的過程。在經(jīng)紀業(yè)務營銷中，客戶促成的表現(xiàn)形式為：客戶選擇該證券公司作為其證券交易的經(jīng)紀商并接受證券公司的服務。
　　三、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務——客戶服務
　　1．主要內(nèi)容
　　(1)核心服務。證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務時，為客戶所提供的核心服務是證券交易通道服務，以滿足客戶完成證券交易的核心需求。
　　(2)有形服務。有形服務主要表現(xiàn)為公司的證券交易設備、設施和公司營業(yè)網(wǎng)點的選址、環(huán)境布置、網(wǎng)絡、電話等自助式委托終端的便利性和快捷性等方面。
　　(3)附加服務。附加服務是證券公司為了提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經(jīng)紀業(yè)務而言，其附加服務主要包括證券投資咨詢服務、理財顧問服務等。
　　2．證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的服務
　　(1)售前服務。其指營銷人員在客戶招攬過程中提供的各項服務，主要包括向客戶介紹證券基礎知識、證券投資信息和投資者風險教育等證券專業(yè)資訊服務。
　　(2)售中服務。其指客戶形成購買決策、實施購買行為時營銷人員提供的服務。
　　(3)售后服務。其指客戶在證券公司開立證券賬戶(或購買證券產(chǎn)品、簽訂投資協(xié)議)后，營銷人員為客戶提供的服務，如客戶的關系維護等。
　　3．服務的方式
　　證券公司向客戶提供服務的方式有多種，目前通常使用的客戶服務方式有以下幾種：
　　(1)電話服務中心。
　　(2)郵寄服務。
　　(3)自動傳真、電子信箱與手機短信服務。
　　(4)“一對一”專人服務。
　　(5)互聯(lián)網(wǎng)的應用。
　　(6)媒體和宣傳手冊的應用。
　　(7)講座、推介會和座談會。
　　4．客戶投訴管理
　　(1)客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。
　　客戶投訴的常見原因有：客戶認為自己被公司或營銷人員忽視、營銷人員的服務承諾未兌現(xiàn)、營銷人員不愿意承擔錯誤及責任、營銷人員的違規(guī)行為使客戶蒙受經(jīng)濟損失、客戶的問題或需求得不到解決等。
　　(2)客戶投訴的分類。
　　1)有效投訴。
　　2)無效投訴。
 
　　四、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的監(jiān)督管理
　　1．證券公司開展經(jīng)紀人制度的管理規(guī)定
　　根據(jù)規(guī)定，證券公司委托證券經(jīng)紀人開展證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的，應當做到以下幾點：
　　(1)證券公司建立健全證券經(jīng)紀人管理制度，采取有效措施，對證券經(jīng)紀人及其執(zhí)業(yè)行為實施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越代理權限、損害客戶合法權益的行為。
　　(2)證券公司應當與接受委托的證券經(jīng)紀人簽訂委托合同，確認證券經(jīng)紀人的授權范圍，并對經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為進行監(jiān)督。
　　(3)證券公司應當對證券經(jīng)紀人進行不少于60個小時的執(zhí)業(yè)前培訓，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓時間不少于20個小時。證券公司應當對證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)前培訓的效果進行測試。
　　(4)證券公司應當建立健全信息查詢制度、客戶回訪制度、異常交易和操作監(jiān)控制度、客戶投訴和糾紛處理機制、科學合理的證券經(jīng)紀人績效考核制度以及證券經(jīng)紀人檔案，加強對證券經(jīng)紀人的日常管理。
　　2．證券經(jīng)紀人的定義
　　證券經(jīng)紀人是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司以外的自然人。證券經(jīng)紀人是證券從業(yè)人員，在開展相關業(yè)務前應當取得證券從業(yè)資格，并進行執(zhí)業(yè)注冊。
　　3．證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)范圍
　　按照《證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定》，證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中可以根據(jù)證券公司的授權從事下列部分或者全部活動：
　　(1)向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況。
　　(2)向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務流程。
　　(3)向客戶介紹與證券交易有關的法律、行政法規(guī)、中國證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關規(guī)定。
　　(4)向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關的信息。
　　(5)向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關信息。
　　(6)法律、行政法規(guī)和中國證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀人可以從事的其他活動。
　　4．證券經(jīng)紀人及證券營銷人員的禁止性行為
 
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