2014年證券基礎(chǔ)知識重點復習沖刺講義第十章

　　證券經(jīng)紀人制度作為券商的一種“制度創(chuàng)新”，已進行了近10年的嘗試。申銀萬國、國泰君安、平安證券等一批券商也積累了一定的經(jīng)驗。然而，我國證券經(jīng)紀人的發(fā)展始終處于不溫不火的狀態(tài)——證券經(jīng)紀人如何“破繭而出”
　　固定工作模式需轉(zhuǎn)變
　　筆者在成都曾經(jīng)問一個經(jīng)紀人：你每天的工作日程是怎樣安排的？
　　答曰：早上按時到營業(yè)部上班，上午看行情和相關(guān)信息，打電話給客戶，中午整理信息，下午看行情，打電話給客戶，下班后（5點鐘）去見客戶。
　　筆者又問：如果電話約不到客戶怎么辦？
　　答曰：就回家了。
　　旁邊的營業(yè)部經(jīng)理解釋說：現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)紀人都是這樣安排自己的工作，跟以前一樣按時上下班，怎么趕他們也趕不出去。
　　類似的情況也發(fā)生在上海。
　　一位從業(yè)一年多的經(jīng)紀人這樣描述她的困惑：我每天都抱著黃頁號碼簿打電話，有反應(yīng)的很少。去小區(qū)吧，保安不讓進，去寫字樓吧，也不讓進，去找客戶拜訪吧，人家一句話“我憑什么要相信你”就將我當場打發(fā)了……
　　該經(jīng)紀人隸屬于一家頗有影響的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，公司經(jīng)理對于20余名經(jīng)紀人整天呆在辦公室的現(xiàn)狀也很頭痛：我都替他們著急，他們怎么就不出去跑呢？
　　這樣的困惑現(xiàn)在已經(jīng)被越來越多的券商所體會，尤其讓他們感到心焦的是，一大批等待轉(zhuǎn)型做經(jīng)紀人的老員工目前更加突出地表現(xiàn)出這樣的心態(tài)和工作慣性。
　　是什么原因讓這些經(jīng)紀人無法走出去？沒有客戶作為基礎(chǔ)，他們在證券行業(yè)的發(fā)展又有什么樣的前景呢？
　　制約經(jīng)紀人發(fā)展的因素
　　我們最近對一家券商的全國營業(yè)部做過一次員工轉(zhuǎn)型心態(tài)的全面調(diào)查，回收有效問卷300多份，被調(diào)查對象包括營業(yè)部的各層級員工。統(tǒng)計這次不記名的調(diào)查問卷，我們大概可以看到制約經(jīng)紀人發(fā)展的一些現(xiàn)實因素。
　　首要的制約因素是行情的起伏和產(chǎn)品的匱乏，這兩大因素的不可控導致經(jīng)紀人對未來預期缺乏足夠的信心。
　　在調(diào)查中，有四成以上的人明確表示支持公司開展轉(zhuǎn)型工作，并認為自己有信心在經(jīng)紀人這個領(lǐng)域獲得成功。還有五成的人認為自己很感興趣，但技能不夠。僅一成左右的人對于經(jīng)紀人轉(zhuǎn)型持悲觀態(tài)度。統(tǒng)計顯示，經(jīng)紀人對自己的*5的擔憂就是專業(yè)技能不夠。專業(yè)技能指綜合理財知識、證券投資知識和專業(yè)銷售技巧等等，經(jīng)紀人在這些方面大多顯示出“缺胳膊短腿”。
　　經(jīng)紀人如果不能提高自己的素養(yǎng)和技能，就注定是短命的！對于企業(yè)來說，太多的“短命從業(yè)者”帶來的副作用甚至反作用無法估量，而客戶也不希望給自己提供服務(wù)的人像走馬燈一樣更換頻繁。經(jīng)紀人不應(yīng)該是曇花一現(xiàn)的過客，而必須是專業(yè)本領(lǐng)過硬的專業(yè)人才。提高經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和技能顯得格外重要。
　　調(diào)查說明，經(jīng)紀人認為自己在素養(yǎng)和技能方面的欠缺是：綜合理財知識、專業(yè)銷售技能、開放的性格和廣泛的人脈關(guān)系。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，經(jīng)紀人認為企業(yè)應(yīng)該為他們提供的資源除了公司的品牌、咨詢信息、產(chǎn)品組合外，還必須對他們的職業(yè)生涯做出詳細的規(guī)劃，這個規(guī)劃有利益保障制度和個人成長計劃。利益保障制度就是目前各家券商都在花不少力氣制定的經(jīng)紀人管理規(guī)定，而個人成長計劃則是指企業(yè)一定要為員工制定專業(yè)成長的培訓計劃。有超過五成的經(jīng)紀人表示，希望公司搞的培訓計劃不是短期行為。
　　在保險行業(yè)，平安保險提出“兩個終身”的理念，其中之一就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，事實證明，平安在員工的職業(yè)生涯規(guī)劃方面的投入產(chǎn)出巨大，平安的價值觀和行為準則已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的社會影響。
　　未來經(jīng)紀人什么樣
　　按照經(jīng)紀人自我需求來規(guī)劃，高素養(yǎng)和高技能的經(jīng)紀人應(yīng)該是什么模樣呢？我們不妨在這里給他們畫一副肖像畫：
　　正確的理念：誠信為本，以銷售技能和投資知識為兩翼，明確個人和團隊目標；
　　敏捷的頭腦：能夠根據(jù)細微的情節(jié)掌握客戶的心理動向，做到隨機應(yīng)變；
　　良好的溝通：掌握科學的溝通技巧，擁有強有力的說服能力；
　　樂觀的心態(tài)：永遠樂觀和積極看待人生與工作，時刻充滿勇氣和自信；
　　良好的習慣：時時關(guān)心經(jīng)濟信息，養(yǎng)成主動收集整理資料的工作習慣；
　　專業(yè)的行為：在調(diào)查和定期交流的情況下形成完整的客戶檔案，對客戶的需求、投資風格、資金情況了解全面，有完整的展業(yè)工具和資料并熟練使用；
　　專業(yè)的包裝：專業(yè)形象、禮儀和舉止，并可以熟練根據(jù)不同環(huán)境、對象改變自己的展業(yè)方式和溝通方式……
　　相信經(jīng)過公司和個人的共同努力，證券經(jīng)紀人能走進一方新天地。