擁有管理會計(jì)思維和知識就可以幫助航空公司解決這個(gè)問題，全新CMA注冊管理會計(jì)師考試資料下載》》
一、財(cái)務(wù)會計(jì)思維不置可否
前幾天一家航空公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)說起，貴賓服務(wù)系統(tǒng)提出全國機(jī)場貴賓室升級的方案，其中包括設(shè)施更新和餐飲提升。這個(gè)一共要花六千多萬?？偛冒堰@個(gè)方案轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門，希望提出意見。
這是一筆典型的客戶維護(hù)費(fèi)用，該不該花這個(gè)錢呢？如果財(cái)務(wù)會計(jì)的思維方式，肯定不置可否，因?yàn)闀?jì)沒有評價(jià)客戶維護(hù)業(yè)務(wù)的能力和經(jīng)驗(yàn)。必須啟動管理會計(jì)師的思維模式。管理會計(jì)師會如何評價(jià)這項(xiàng)投入呢？
二、管理會計(jì)思維的殺手锏
首先貴賓室升級的理由是，VIP客戶是航空公司的重要有價(jià)值客戶，提供特別的場所和高級一些的餐飲肯定是應(yīng)該的，但是高級只是一個(gè)心理感應(yīng)，到什么程度就算高級每個(gè)人感受不一樣。提供高級的服務(wù)，也不僅是客戶感受，而且需要有回報(bào)的，這是回報(bào)當(dāng)然不是幾個(gè)好評，而是經(jīng)濟(jì)回報(bào)。貴賓服務(wù)部門可能會列出一大堆不足來證明必須改造貴賓室。一個(gè)想做這件事人會有一百個(gè)理由支撐自己。財(cái)務(wù)部門也不了解這些理由是真是假或者放大理由，我們只采取一個(gè)經(jīng)濟(jì)手段就可以讓他重新審視自己方案。
貴賓室改造后貴賓們肯定喜歡，應(yīng)該有更多的購買我們的服務(wù)，會有更多貴賓選擇我們航空公司飛行。
我們現(xiàn)在可以計(jì)算一下，如果貴賓機(jī)票的邊際貢獻(xiàn)率是70%，6000萬投入，需要8600萬增量收入，除上貴賓數(shù)量，就可以算出每個(gè)貴賓需要在以前的基礎(chǔ)上增加多少次航班、增加多少機(jī)票購買。然后讓貴賓服務(wù)部承諾這個(gè)增量銷售，超出增量回報(bào)的給予獎(jiǎng)勵(lì)，低于增量扣除績效工資。
這是什么方法？這就是競爭回報(bào)增量法。后來這個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)就用這個(gè)方法跟貴賓服務(wù)部談，貴賓服務(wù)部主動撤回升級方案，就客戶反映最強(qiáng)烈的幾個(gè)方面提出改造方案，取消了很多可做可不做的東西，最后提出的方案就要一千三百多萬。
我不清楚最后他們是如何簽訂經(jīng)濟(jì)責(zé)任兒承諾書的，即使貴賓服務(wù)部簽承諾書，這個(gè)回報(bào)承諾也不大。
這個(gè)案例告訴各位，在公司中不允許存在不承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的花錢，我們沒有辦法評價(jià)你花錢的理由，但我們有辦法明確的花錢的責(zé)任。
