為迎接明年的開門紅，有銀行還制定了保險產(chǎn)品收益率與銀行存款數(shù)額匹配的配售政策。
繼年末銀行搶銷高現(xiàn)金價值產(chǎn)品之后，銀行又開始推行2016年的開門紅銀保配售策略?！蹲C券日報》記者獲悉，為迎接明年的開門紅，有銀行制定了保險產(chǎn)品收益率與銀行存款數(shù)額匹配的銷售政策，比如，收益較高的一年期保險產(chǎn)品配售給10萬元以上存款客戶，收益較高的兩年期產(chǎn)品配售給3萬元以上的存款客戶。
此外，《證券日報》記者從某銀行了解到，2016年*9季度保險公司會繼續(xù)推出一年期高收益的保險產(chǎn)品，對銀行來說，客戶如期退保更有利于轉(zhuǎn)保率的提高。對于沒有再次購買保險產(chǎn)品意向的滿期客戶，銀行可向其推薦協(xié)議存款或其他理財產(chǎn)品，將客戶資金留住是關(guān)鍵。
“高凈值”
優(yōu)先買“高收益”
臨近年末，各險企紛紛發(fā)布了2016年的開門紅產(chǎn)品。
近期，中國人壽在杭州發(fā)布“國壽鑫福年年養(yǎng)老年金保險”和“國壽鑫福年年年金保險”組合計劃；中國平安推出尊宏人生—幸福相伴(尊享版)理財計劃；太平洋保險推出幸福相伴(尊享版)理財計劃投資組合產(chǎn)品。
歷年來，各保險公司將*9季度作為“開門紅”銷售期，一季度保費(fèi)規(guī)模更是奠定了險企全年的保費(fèi)基礎(chǔ)，“開門紅則全年紅”。但這一階段，大多數(shù)險企主打收益較高的分紅險、萬能險，等到達(dá)一定的規(guī)模后，再根據(jù)全年的保費(fèi)計劃，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，提高保費(fèi)質(zhì)量。
與往年險企開門紅期間大賣高現(xiàn)金價值產(chǎn)品不同的是，今年保監(jiān)會對險企銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品進(jìn)行了收緊。保監(jiān)會要求自2016年1月1日起，保險公司高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司投入資本的2倍以內(nèi)；其中預(yù)期產(chǎn)品60%以上的保單存續(xù)時間在1年及1年以下的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司投入資本的1倍以內(nèi)；保險公司綜合償付能力充足率低于100%或核心償付能力充足率低于50%時，應(yīng)立即停止銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品。
另外，保監(jiān)會曾在去年1月份下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，要求各商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產(chǎn)保險（不包括財產(chǎn)保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%。
在大型險企主動壓縮高現(xiàn)價保費(fèi)比例、中小險企高現(xiàn)價產(chǎn)品遭限制的大背景下，2016年開門紅期間銀保渠道的高收益產(chǎn)品頓時“緊俏”起來，這使得部分銀行對高收益產(chǎn)品實(shí)行“配售”策略。
記者獲悉，某商業(yè)銀行規(guī)定，保險公司一年期高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有限銷售給銀行的VIP客戶以及存款在10萬元以上的客戶；兩年期高現(xiàn)金價值產(chǎn)品則配售給存款金額在3萬元以上的客戶。
該行規(guī)定，對2016年元旦期間到期的一年期高現(xiàn)金產(chǎn)品，到期客戶原則上要求以營銷兩年高現(xiàn)金價值產(chǎn)品為主，一方面規(guī)避客戶保費(fèi)資金需延后到賬而導(dǎo)致客戶無法購買到一年期高現(xiàn)金產(chǎn)品的風(fēng)險，另一方面有效維護(hù)客戶的穩(wěn)定。
在今年央行不斷降息、險企資產(chǎn)“配置慌”的大環(huán)境下，寶寶類產(chǎn)品收益紛紛跌破3%，銀行短期理財產(chǎn)品收益跌破5%，而壽險產(chǎn)品仍然維持著4%-5%的結(jié)算收益，在銷售渠道吸引力十足。
《證券日報》記者從業(yè)內(nèi)了解到，2016年開門紅期間，包括中國人壽、太平人壽、合眾人壽、人保壽險、吉祥人壽等公司推出的一年期高現(xiàn)金價值產(chǎn)品，客戶收益率在3.4%-3.8%之間；中國人壽、人保壽、生命人壽、吉祥人壽等公司推出兩年期高現(xiàn)金價值保險產(chǎn)品的客戶平均收益率在4.06%-4.1%之間。
“轉(zhuǎn)保率”高于“退保率”
是關(guān)鍵
開門紅期間也是滿期給付及退保的高峰期。
國泰君安國際分析師王慶魯認(rèn)為開門紅背后的主要驅(qū)動因素是險企的規(guī)模策略和高現(xiàn)金價值產(chǎn)品。平安證券非銀分析師繳文超亦認(rèn)為，高現(xiàn)金價值保險雖然在設(shè)計上是5年以上保單，但是1年后投保人主動或被動退保率很高，更貼近理財產(chǎn)品。
也就是，今年開門紅期繳承保的不少一年期的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品將在明年開門紅期間到期，加上部分退保保單，滿期給付及退保成為保險公司開門紅期間的重要工作內(nèi)容之一。對保險公司來說，在開門期間留住原有的保險客戶，并將它們轉(zhuǎn)保、續(xù)保成為與開發(fā)新客戶同樣重要的一項(xiàng)工作。
《證券日報》記者從某銀行了解到，對于以往已經(jīng)購買過高收益保險產(chǎn)品的客戶，該行將提前邀約客戶并向客戶發(fā)放優(yōu)先購買卡。同時，由于客戶滿期明細(xì)數(shù)據(jù)中含有客戶手機(jī)號碼、家庭住址等敏感信息，該行要求各級機(jī)構(gòu)在整理下發(fā)數(shù)據(jù)時務(wù)必加強(qiáng)信息的管理和保密工作，要確?？蛻粜畔⒉煌饬?、不挪作它用。
該行相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示，2016年*9季度各家保險公司會繼續(xù)推出一年期高收益的保險產(chǎn)品，客戶如期退保更有利于轉(zhuǎn)保率的提高。分行已經(jīng)要求網(wǎng)點(diǎn)人員提前收集客戶的退保資料，并將收集到的網(wǎng)點(diǎn)上交資料按業(yè)務(wù)流程和規(guī)定時限及時移交至保險公司進(jìn)行退保處理。對于沒有再次購買保險產(chǎn)品意向的滿期客戶，可向其推薦協(xié)議存款或其他理財產(chǎn)品，將客戶資金留在銀行是關(guān)鍵。