當(dāng)下，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從生產(chǎn)、銷(xiāo)售導(dǎo)向完成了向顧客導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，而傳統(tǒng)的管理會(huì)計(jì)的重心仍然停留在內(nèi)部制造成本的核算上，傳統(tǒng)的管理會(huì)計(jì)已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)日益要求以顧客為基礎(chǔ)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)成本管理的要求。
　　一、營(yíng)銷(xiāo)成本的特點(diǎn)
　　⑴外向性。營(yíng)銷(xiāo)管理相對(duì)于企業(yè)的一般管理具有更明顯的外向性，即營(yíng)銷(xiāo)管理更加注重企業(yè)外部信息的收集與分析，更加注重外部供應(yīng)鏈環(huán)境的變化和企業(yè)生命周期的變化，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和變通。⑵長(zhǎng)期性。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本投入中不僅存在當(dāng)其可以計(jì)量的費(fèi)用，還存在很多針對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的投入。這一部分營(yíng)銷(xiāo)成本的投入屬于長(zhǎng)期投入，在實(shí)現(xiàn)效果上存在滯后性，因此在預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)成本時(shí)存在一定難度。
　　二、不同的管理會(huì)計(jì)方法在營(yíng)銷(xiāo)成本管理中的應(yīng)用探索
　?。ㄒ唬┤骖A(yù)算控制法下的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算控制
　　預(yù)算控制具有綜合推進(jìn)成本降低的積極功能。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)，必須把預(yù)算控制放在資本運(yùn)營(yíng)的重要地位。營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)收入及各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出計(jì)劃的統(tǒng)稱。通過(guò)銷(xiāo)售反應(yīng)函數(shù)來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，大多數(shù)銷(xiāo)售反映函數(shù)的圖形呈S型。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用函數(shù)Y是S型函數(shù)，它表示銷(xiāo)售數(shù)量先呈遞增比率上升，然后按遞減比率上升，比較合理地描述了隨著廣告費(fèi)用的增加而引起的銷(xiāo)售反應(yīng)。由于小的廣告預(yù)算不能購(gòu)買(mǎi)足夠的廣告來(lái)產(chǎn)生超過(guò)最低限度的品牌知名度，而較高的預(yù)算可以產(chǎn)生品牌的高知名度、興趣和偏好。而所有這些都可能導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)的增加。然
　　（二）定額成本法下的營(yíng)銷(xiāo)成本費(fèi)用控制
　　第一，營(yíng)銷(xiāo)成本最低化控制。在企業(yè)技術(shù)裝備條件不變的條件下，一種產(chǎn)品的邊際成本與平均成本，在開(kāi)始時(shí)都是隨產(chǎn)銷(xiāo)量的增加而遞減;但當(dāng)產(chǎn)銷(xiāo)量擴(kuò)大到一定限度，就由于“報(bào)酬遞減規(guī)律”的作用轉(zhuǎn)為遞增。因而其成本曲線都呈U形，故又稱“U形成本曲線”。由于平均成本包括隨產(chǎn)銷(xiāo)量的增加而始終遞減的固定成本，而且它又是按全部產(chǎn)銷(xiāo)量平均計(jì)算的，所以它的曲線轉(zhuǎn)為遞增，比邊際成本遲。
　　第二，營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)最大化控制。在橫坐標(biāo)上移動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)量的值，使產(chǎn)銷(xiāo)量與價(jià)格乘積達(dá)到最大時(shí)(即總收益的最大值)，得到的不是最大利潤(rùn);由于邊際報(bào)酬遞減規(guī)律作用，產(chǎn)銷(xiāo)量增加，邊際成本由遞減轉(zhuǎn)為遞增，而使總成本急劇遞增，故邊際成本最低時(shí)也得不到最大利潤(rùn)。
　?。ㄈ┳鳂I(yè)成本法在營(yíng)銷(xiāo)成本中的應(yīng)用
　　1．從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的步驟來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作業(yè)
　　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括以下步驟:分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其中分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)需要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研工作和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，而圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括企業(yè)為影響對(duì)其產(chǎn)品的需求而采用的營(yíng)銷(xiāo)手段，通常可以分為四組變量:產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)。
　　根據(jù)以上分析我們可以將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程歸為六類作業(yè)過(guò)程，即:市場(chǎng)調(diào)研和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)、交易、后勤物流、渠道管理及售后服務(wù)。
　　市場(chǎng)調(diào)研和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程，包括聯(lián)系客戶、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面的工作。在這一過(guò)程中日常從事的具體作業(yè)有:對(duì)客戶單位以及其他外部單位的聯(lián)絡(luò)和訪問(wèn)，聯(lián)絡(luò)和訪問(wèn)的意圖包括市場(chǎng)調(diào)查和研究;接待來(lái)訪;報(bào)告計(jì)劃的制作;內(nèi)部會(huì)議討論等。
　　促銷(xiāo)過(guò)程包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系等工作。在這一過(guò)程中日常從事的具體作業(yè)有:對(duì)客戶單位、廣告商、會(huì)議活動(dòng)承辦商等外部單位以及組織內(nèi)部其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)和訪問(wèn)，人員推銷(xiāo)以及洽談等交易過(guò)程包括銷(xiāo)售合同的制作、簽字和處理，以及發(fā)票的制作、應(yīng)收賬款的處理、銷(xiāo)售折讓的處理等。
　　售后服務(wù)是指為客戶提供服務(wù)以創(chuàng)造額外的價(jià)值，同時(shí)也包括客戶滿意度調(diào)查及對(duì)客戶投訴的處理。
　　2．成本動(dòng)因的選擇和成本動(dòng)因量的統(tǒng)計(jì)
　　一般在制造業(yè)產(chǎn)品成本計(jì)算過(guò)程中，作業(yè)成本計(jì)算將作業(yè)劃分為單位水平作業(yè)、批水平作業(yè)、產(chǎn)品水平作業(yè)及維持水平作業(yè)四種類型。
　　在上述作業(yè)分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)各種類型作業(yè)的不同特點(diǎn)，其相應(yīng)的成本動(dòng)因也隨之不同。其中單位水平作業(yè)和訂單水平作業(yè)的成本動(dòng)因比較容易確認(rèn):單位水平作業(yè)可以選擇件數(shù)、重量等指標(biāo)作為成本動(dòng)因;訂單水平作業(yè)可以選擇所處理的訂單、發(fā)運(yùn)、投訴、退貨、賒銷(xiāo)、安裝、修理等的發(fā)生次數(shù)作為成本動(dòng)因。而客戶水平作業(yè)的成本動(dòng)因的確定往往就有一定的難度。
　　3．營(yíng)銷(xiāo)成本計(jì)算體系
　　作業(yè)成本計(jì)算體系可分為以下幾個(gè)步驟:（1）確認(rèn)和計(jì)量營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各種資源的耗費(fèi);（2）將可以直接跟蹤到最終成本對(duì)象的材料成本和其他非工資性支出先歸結(jié)到相應(yīng)的成本對(duì)象;（3）把資源分配到作業(yè)，主要包括:確認(rèn)作業(yè)所消耗的資源種類和計(jì)算出作業(yè)中該成本要素的成本額數(shù)量，匯總各成本要素，得出作業(yè)成本庫(kù)的總成本額;（4）將各個(gè)作業(yè)中心的費(fèi)用總額按管理者的要求，選擇作業(yè)動(dòng)因，按照客戶、產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程等成本對(duì)象進(jìn)行分離歸結(jié)，分離歸結(jié)的依據(jù)是每一成本對(duì)象所消耗的各個(gè)作業(yè)成本庫(kù)中各類作業(yè)的作業(yè)量(成本動(dòng)因量)。
　　上述的作業(yè)成本計(jì)算體系再現(xiàn)了成本發(fā)生的過(guò)程。它提供了有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)過(guò)程的成本消耗信息，為管理人員研究、管理和優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程打下定量分析的基礎(chǔ)。作業(yè)成本計(jì)算體系的計(jì)算對(duì)象不像傳統(tǒng)會(huì)計(jì)核算那樣單一:可以是產(chǎn)品、勞務(wù)還可以是作業(yè)、作業(yè)中心、顧客、市場(chǎng)(地區(qū))、銷(xiāo)售渠道等。管理者可以根據(jù)管理的需要選擇適當(dāng)?shù)某杀緦?duì)象進(jìn)行各種成本分析，為最終進(jìn)行預(yù)測(cè)、預(yù)算、決策等管理活動(dòng)提供有力的數(shù)據(jù)信息。雖然這些信息有時(shí)可能是近似的，但近似的定量信息要比沒(méi)有任何定量信息，或者是歪曲的定量信息要有用得多。著名管理大師西蒙認(rèn)為“管理的重心在經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的重心在決策”。