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第1章 總則
第1條 目的
為加強(qiáng)本公司逾期應(yīng)收賬款催收工作，加快資金的流轉(zhuǎn)速度，提高資金利用效率，促進(jìn)公司整體經(jīng)濟(jì)效益的提高，特制定本制度。
第2條 權(quán)責(zé)單位
1．銷售部負(fù)責(zé)逾期應(yīng)收賬款的催收工作。
2．財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督、督促銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行逾期應(yīng)收賬款的催收工作。
第2章 逾期應(yīng)收賬款催收方法
第3條 發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收逾期貨款。進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。
催收方法匯總表
| 內(nèi)容 催收方法 | 具體操作 | 適用范圍 |
| 軟磨法 | 1．耐心禮貌地采用信函、傳真、電話甚至上門等方式 2．必要時(shí)擺出長期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事 | 關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等 |
| 轟炸法 | 1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬信函、電話、傳真手段直接催收 2．親自上門表明立場(chǎng) 3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì)，讓客戶望而生畏，盡快付款 | 關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多 |
| 關(guān)系法 | 通過第三者介入，協(xié)調(diào)解決付款問題，如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決 | 關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶 |
| 代價(jià)法 | 1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨 2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場(chǎng)地，拉走客戶貨品或物資 3．通過新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款 | 企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員情況或銷售人員手里有較多客戶 |
| 壓力法 | 1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持 2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款 | 關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長的情況 |
| 獎(jiǎng)勵(lì)法 | 通過在客戶內(nèi)部安插內(nèi)線，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法 | 欠款時(shí)間過長，幾乎成為死賬的情況 |
| 法律法 | 由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁 | 上述方法都無用的情況 |
第4條 以上六種催收賬款的方法是針對(duì)比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握分寸，制定好策略，以達(dá)到自己收款的目的。切不可盲目實(shí)施或魯莽行事，避免造成不必要的后果。
第3章 催收前的準(zhǔn)備工作
第5條 銷售人員的回款技能培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下方面。
1．對(duì)回款的認(rèn)識(shí)、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練。
2．銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論進(jìn)行討論、演練和總結(jié)。
3．考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能。
第6條 銷售資料準(zhǔn)備
銷售人員在收款前，運(yùn)用“客戶銷售統(tǒng)計(jì)表”和“客戶貨款回收日?qǐng)?bào)表”兩種表格妥當(dāng)規(guī)劃，以完成收款任務(wù)。
第4章 催收實(shí)施管理
第7條 截止到 年 月 日，××公司（客戶）已收貨，但至今仍沒有付款，銷售人員王××打電話進(jìn)行催討，并詢問對(duì)方是否已經(jīng)收到本公司“到期付款通知單”。
第8條 逾期15天未付款，發(fā)出*9封催討函（見附件1），并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解××公司（客戶）態(tài)度。
第9條 逾期30天未付款，發(fā)出第二封催討函（見附件2）。再次與對(duì)方通電話，并同時(shí)停止發(fā)貨。
第10天 逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函（見附件3），并做好委托××機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討回款的準(zhǔn)備工作。
第11條 委托法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討
對(duì)于本公司委托法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討一事，應(yīng)告知對(duì)方，函件內(nèi)容見附件4。
第5章 附則
第12條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。
第13條 本制度呈請(qǐng)總經(jīng)理審批后實(shí)施；修改、廢止時(shí)亦同。
附件1：催討函（一）
| ××公司（客戶）：貴公司自 月 日，第 號(hào)～第 號(hào)貨物收到之日起已有15天之久，尚欠貨款金額 萬元，特此通知。貴公司至今對(duì)付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對(duì)于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會(huì)有更長久的合作。 ××公司銷售部 年 月 日 |
| ××公司（客戶）：貴公司自 月 日，第 號(hào)～第 號(hào)貨物收到之日起已有30天之久，尚欠貨款金額 萬元，特此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在 貨物交易中受到 萬元的損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在 天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加 %作為滯納金。貴公司若同意于 天內(nèi)將貨款欠款結(jié)清，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至 萬元，特此促請(qǐng)貴公司注意。貴公司至今對(duì)付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對(duì)于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會(huì)有更長久的合作。 ××公司銷售部 年 月 日 |
| ××公司（客戶）：貴公司自 月 日，第 號(hào)～第 號(hào)貨物收到之日起已有90天之久，尚欠貨款金額 萬元，特此通知。貴公司至今尚未付清貨款余額，若貴公司對(duì)于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起訴訟。我與貴公司進(jìn)行多次協(xié)商，未果。貴公司拖延付款，嚴(yán)重忽視我公司與貴公司之間的契約規(guī)定，經(jīng)公司決定，我公司法務(wù)主管將于 月 日開始依照法律途徑解決。若貴公司在 月 日前仍不能將貨款結(jié)清，我公司將委托××法律機(jī)構(gòu)前往貴公司進(jìn)行催討，特此通知。 ××公司銷售部 年 月 日 |
| ××公司（客戶）：關(guān)于貴公司拒付貨款一事，我公司已委托××法律辦事處進(jìn)行辦理，特此通知。因貴公司一再拖延付款，我公司不得已而訴諸法律催討。本案已由××法律機(jī)構(gòu)受理，將在 月 日前向××法院提起訴訟。 ××公司 年 月 日 |
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