企業(yè)如何提高渠道控制力

2020-04-02 中級會計職稱 1557人瀏覽

老師回答

如果要想很好地控制渠道，不僅要注重自身建設，還要從其需求出發(fā)，盡量在雙贏甚至多贏的前提下滿足渠道商的要求，制定營銷策略，主動配合渠道商，將安防廠家和渠道商之間的博弈轉化為戰(zhàn)略合作。這樣企業(yè)就可以很容易理順渠道流通環(huán)節(jié)，使得對終端用戶的信息反饋也會很及時準確。

渠道管控的實施步驟和注意事項可分為銷售價格管理、銷售區(qū)域管理、禁銷客戶管理、庫存數(shù)量管理、銷售信息管理和配送時效管理。

1.銷售價格管控：要針對不同的客戶群進行不同的價格規(guī)定，在我們渠道鏈上的所有合作單位都不能違反價格原則。

2.銷售區(qū)域管理：根據(jù)廠家現(xiàn)有的成熟銷售劃區(qū)管理，只有這樣才能讓渠道資源發(fā)揮到最大。我們在管理渠道商的同時也期望得到渠道商更多的資源，如人力、物力、財力和倉庫等都能為廠家提供支持。

3.禁銷客戶管理：由于安防產品自身的特殊性決定了其在渠道建設中一般不易超過兩級代理，并且各級的權利劃分都應該明確，如要求二級分銷商只能將產品直銷給最終終端用戶，不能再分銷給其他中間商。

4.庫存數(shù)量管理：渠道商現(xiàn)款買來的產品壓在倉庫里不能流動，為此，廠商要盡量給予支持，幫助換貨或給予進價上的優(yōu)惠。

5.銷售信息管理：在廠家與渠道商取得了良好的合作關系之后，渠道商的很多資源可以拿來為廠家利用，比如產品流向信息、競爭對手信息等。

6.配送時效管理：當市場出現(xiàn)斷貨時，一級分銷商、二級分銷商能否及時地按照廠家的要求進行配送，這就關系到渠道的執(zhí)行能力。

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