第六章　基金的市場(chǎng)營銷
　　*9節(jié)　基金營銷概述
　　命題點(diǎn)一　基金市場(chǎng)營銷的含義與特征
　　(一)基金市場(chǎng)營銷的含義
　　不能簡(jiǎn)單等同于推銷、銷售或者促銷，而是從市場(chǎng)和客戶需要出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)的總稱。
　　(二)基金市場(chǎng)營銷的特征
　　(1)規(guī)范性?；鹗敲嫦驈V大投資者的金融理財(cái)產(chǎn)品，為了保護(hù)投資者的利益，監(jiān)管部門從多個(gè)角度制定了基金營銷活動(dòng)的監(jiān)管規(guī)定。
　　(2)服務(wù)性?；鹗且环N金融產(chǎn)品，投資者購買基金時(shí)無法體驗(yàn)實(shí)物，產(chǎn)品的品質(zhì)也體現(xiàn)為基金未來的收益和營銷人員的持續(xù)服務(wù)。
　　(3)專業(yè)性?；鹗峭顿Y于股票、債券、貨幣市場(chǎng)工具等多種金融產(chǎn)品的組合投資工具，與一般有形產(chǎn)品的營銷相比，基金對(duì)營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求。
　　(4)持續(xù)性?；馉I銷作為一種理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，不是一錘子買賣，更需要制度化、規(guī)范化的持續(xù)性服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的、持續(xù)性的營銷服務(wù)才能不斷擴(kuò)大客戶群體，擴(kuò)大基金規(guī)模。
　　(5)適用性。基金銷售機(jī)構(gòu)在銷售基金和相關(guān)產(chǎn)品的過程中，應(yīng)注重根據(jù)基金投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力銷售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資人。
　　命題點(diǎn)二　基金市場(chǎng)營銷的主要內(nèi)容
　　(一)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的確定
　　確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶是基金營銷部門的一項(xiàng)關(guān)鍵性工作。只有仔細(xì)地分析投資者，針對(duì)不同的市場(chǎng)與客戶推出適合的基金產(chǎn)品，才能更有效地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。
　　在確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶上，基金銷售機(jī)構(gòu)面臨的重要問題之一就是分析投資人的真實(shí)需求，包括投資人的投資規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好，對(duì)基金流動(dòng)性、安全性的要求等因素。
　　(二)營銷環(huán)境的分析
　　1．銷售機(jī)構(gòu)本身的情況(略)
　　2．影響投資者決策的因素
　　人們的金融產(chǎn)品選擇依賴于兩個(gè)因素：外在和內(nèi)在因素。外在因素如個(gè)人成長的文化背景、社會(huì)階層、家庭、身份和社會(huì)地位。內(nèi)在因素有心理上的，如動(dòng)機(jī)、感覺、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度等；還有個(gè)人自身的因素，如人生階段、年齡、職業(yè)、生活方式和個(gè)性等。
　　3．監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基舍營銷的監(jiān)管
　　基金銷售機(jī)構(gòu)只有注意遵循與營銷有關(guān)的法律法規(guī)，加強(qiáng)自身的合規(guī)性控制，規(guī)范營銷人員的行為，才能有效進(jìn)行基金營銷并獲得投資者的信賴。
　　(三)營銷組合的設(shè)計(jì)
　　1．產(chǎn)品
　　產(chǎn)品(ProduCt)是滿足投資者需求的手段?；痄N售機(jī)構(gòu)只有不斷提供能夠滿足投資人需求的多樣化基金產(chǎn)品供客戶選擇，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。
　　2．費(fèi)車
　　根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定，基金發(fā)行時(shí)的份額凈值或價(jià)格是固定的。因此，基金交易價(jià)格主要反映在買賣基金時(shí)支付費(fèi)用的高低，或者說基金交易價(jià)格的核心是基金費(fèi)率(PriCe)的高低。
　　3．渠道
　　渠道(P1aCe)的主要任務(wù)是使客戶在需要的時(shí)間和地點(diǎn)以便捷的方式獲得產(chǎn)品。
　　4．促銷
　　促銷(Promotion)是將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達(dá)到市場(chǎng)上，通過各種有效媒體在目標(biāo)市場(chǎng)上宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、分銷、價(jià)格上的潛在好處，最后通過市場(chǎng)將產(chǎn)品銷售給客戶。
　　(四)營銷過程的管理
　　(1)市場(chǎng)營銷分析；
　　(2)市場(chǎng)營銷計(jì)劃；
　　(3)市場(chǎng)營銷實(shí)施。市場(chǎng)營銷實(shí)施是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動(dòng)的過程，包括日復(fù)一日、年復(fù)一年、持續(xù)有效地貫徹營銷計(jì)劃活動(dòng)。市場(chǎng)營銷系統(tǒng)中各個(gè)層次的人員必須通力合作以實(shí)施市場(chǎng)營銷計(jì)劃和戰(zhàn)略。成功的市場(chǎng)營銷實(shí)施取決于公司能否將行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、決策和獎(jiǎng)勵(lì)制度、人力資源和企業(yè)文化等相關(guān)要素組合出一個(gè)能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結(jié)合緊密的行動(dòng)方案。
　　(4)市場(chǎng)營銷控制：
　?、俟芾聿块T設(shè)定具體的市場(chǎng)營銷目標(biāo)。
　?、诤饬科髽I(yè)在市場(chǎng)中的銷售業(yè)績，檢查銷售時(shí)間表是否得到執(zhí)行。
　?、鄯治瞿繕?biāo)業(yè)績和實(shí)際業(yè)績之間存在差異的原因以及預(yù)算收支不平衡的原因等。
　　④管理部門評(píng)估廣告投入效果、不同渠道的資源投入，及時(shí)采取正確的行動(dòng)，以此彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績之間的差距。
　　第二節(jié)　基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)
　　基金產(chǎn)品是基金營銷管理的客體，產(chǎn)品本身是否適合基金投資者的需要在很大程度上決定了營銷的效果。
　　命題點(diǎn)一　基金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路與流程
　　(1)要確定目標(biāo)客戶，了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好。確定具體的目標(biāo)客戶是基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，它從根本上決定著基金產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。
　　(2)要選擇與目標(biāo)客戶風(fēng)險(xiǎn)收益偏好相適應(yīng)的金融工具及其組合。
　　(3)要考慮相關(guān)法律法規(guī)的約束。
　　(4)要考慮基金管理人自身的管理水平。
　　第四點(diǎn)是對(duì)內(nèi)部條件的考察，而前面三點(diǎn)都是對(duì)外部條件的考察。
　　命題點(diǎn)二　基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)的法律要求
　　根據(jù)《證券投資基金運(yùn)作管理辦法》申請(qǐng)募集基金，擬募集的基金應(yīng)當(dāng)具備下列條件：
　　(1)有明確、合法的投資方向；
　　(2)有明確的基金運(yùn)作方式；
　　(3)符合中國證監(jiān)會(huì)關(guān)于基金品種的規(guī)定；
　　(4)不與擬任基金管理人已管理的基金雷同；
　　(5)基金合同、招募說明書等法律文件草案符合法律、行政法規(guī)和中國證監(jiān)會(huì)的規(guī)定；
　　(6)基金名稱表明基金的類別和投資特征，不存在損害國家利益、社會(huì)公共利益，欺
　　詐、誤導(dǎo)投資者，或者其他侵犯他人合法權(quán)益的內(nèi)容；
　　(7)中國證監(jiān)會(huì)根據(jù)審慎監(jiān)管原則規(guī)定的其他條件。
　　命題點(diǎn)三　基金產(chǎn)品線的布置
　　基金產(chǎn)品線指一家基金管理公司所擁有的不同基金產(chǎn)品及其組合。
　　(一)從三方面考察基金產(chǎn)品線的內(nèi)涵
　　(1)產(chǎn)品線的長度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的總數(shù)。
　　(2)產(chǎn)品線的寬度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的大類有多少。按國際慣例，我們通常根據(jù)基金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征將基金產(chǎn)品分成股票基金、混合基金、債券基金和貨幣市場(chǎng)基金四大類。
　　(3)產(chǎn)品線的深度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品大類中有多少更細(xì)化的子類基金。
　　(二)常見的基金產(chǎn)品線類型
　　(1)水平式，即基金管理公司根據(jù)市場(chǎng)范圍，不斷開發(fā)新品種，增加產(chǎn)品線的長度，或擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度。采用這種類型基金產(chǎn)品線的基金管理公司具有較高的適應(yīng)性和靈活性，在競(jìng)爭(zhēng)中有回旋余地。但這要求公司有一定的實(shí)力，特別是要具備寬泛的基金管理能力。
　　(2)垂直式，即基金管理公司根據(jù)自身的能力專長，在某一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品類型方向上開發(fā)各具特點(diǎn)的子類基金產(chǎn)品，以滿足在這個(gè)方向上具有特定風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的投資者的需要。
　　(3)綜合式，即基金管理公司在自身的能力專長基礎(chǔ)上，既在一定的產(chǎn)品類型上做重點(diǎn)發(fā)展，也在更廣泛的范圍內(nèi)構(gòu)建自身的產(chǎn)品線。
　　命題點(diǎn)四　定價(jià)管理
　　基金產(chǎn)品定價(jià)主要包括認(rèn)購費(fèi)率、申購費(fèi)率、贖回費(fèi)率、管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。
　　(1)定價(jià)首要考慮要素是基金產(chǎn)品類型。股票基金，混合基金，債券基金，貨幣市場(chǎng)基金，各項(xiàng)基金費(fèi)率遞減。
　　(2)市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，基金費(fèi)率越低。
　　(3)客戶特性?？蛻粢?guī)模大，有優(yōu)惠。
　　(4)渠道特性。直銷的產(chǎn)品費(fèi)率更低。
　　第三節(jié)　基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)
　　命題點(diǎn)一　基金的銷售渠道
　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
　　一般而言，不同國家的金融業(yè)傳統(tǒng)和基金業(yè)發(fā)展水平不同，會(huì)依賴于不同的基金銷售渠道。
　　(一)國際基金銷售渠道的狀況
　　1．商業(yè)銀行
　　從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。
　　2．保險(xiǎn)公司
　　保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。但保險(xiǎn)公司的銷售渠道還沒有成為一個(gè)開放式平臺(tái)，保險(xiǎn)公司只是在銷售自己產(chǎn)品的時(shí)候搭售其他基金公司的產(chǎn)品。
　　3．獨(dú)立的理財(cái)顧問
　　美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)，歐洲大陸目前已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。
　　4．直銷(略)
　　5．基金超韋
　　對(duì)基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費(fèi)用，簡(jiǎn)化了交易程序，對(duì)投資者具有很大的吸引力。
　　(二)我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀
　　1．商業(yè)銀行
　　在我國，大眾投資群體仍以銀行儲(chǔ)蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。選擇大型國有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭(zhēng)取銀行儲(chǔ)戶這一細(xì)分市場(chǎng)。
　　2．證券公司
　　證券公司的業(yè)務(wù)主要面向股票及債券市場(chǎng)，其人員有關(guān)證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)水平較高，面對(duì)的客戶主要是股民。
　　3．證券咨詢機(jī)枸和獨(dú)立基金銷售公司(略)
　　4．基金管理公司銷銷中心(略)
　　命題點(diǎn)二　基金的促銷手段
　　基金管理人在開發(fā)基金產(chǎn)品、制定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標(biāo)市場(chǎng)溝通，告訴目標(biāo)市場(chǎng)要提供的產(chǎn)品。通過人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系達(dá)到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。
　　1．人另推銷
　　人員推銷是一種面對(duì)面的溝通形式。
　　2．廣告促銷
　　廣告的目的就是通知、影響和培養(yǎng)目標(biāo)市場(chǎng)。
　　3．營業(yè)推廣
　　營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。
　　營業(yè)推廣手段包括：(3類)(1)銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳；
　　(2)投資者交流；
　　(3)費(fèi)率優(yōu)惠。
　　4．公告關(guān)系
　　公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、人員、客戶等。與媒體保持良好的關(guān)系對(duì)于處理危機(jī)情況十分重要，因?yàn)樘幚磉@種情況的方式會(huì)影響公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)與投資者的關(guān)系包括編制和發(fā)布年度、季度等報(bào)告，進(jìn)行客戶交流等。
　　實(shí)際運(yùn)作中，銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、舉辦投資者交流活動(dòng)、費(fèi)率優(yōu)惠等措施往往同時(shí)采用，這樣有利于擴(kuò)大營業(yè)推廣的效果。
　　命題點(diǎn)三　客戶服務(wù)
　　(1)電話服務(wù)中心。
　　(2)郵寄服務(wù)。
　　(3)自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信。
　　(4)“一對(duì)一”專人服務(wù)。
　　(5)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。
　　(6)媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用。
　　基金銷售機(jī)構(gòu)通過電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。
　　(7)講座、推介會(huì)和座談會(huì)。
　　第四節(jié)　基金銷售機(jī)構(gòu)
　　命題點(diǎn)一　基金銷售及基金銷售機(jī)構(gòu)
　　《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，基金管理人可以辦理其募集的基金產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行、證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以及中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他機(jī)構(gòu)可以向中國證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)基金銷售業(yè)務(wù)資格。在取得業(yè)務(wù)資格或認(rèn)可后，方可接受委托從事基金銷售活動(dòng)或相關(guān)活動(dòng)。
　　命題點(diǎn)二　基金銷售機(jī)構(gòu)資格條件
　　(一)基本規(guī)定
　　基本規(guī)定主要有：
　　(1)具有健全的法人治理機(jī)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并得到有效執(zhí)行。
　　(2)財(cái)務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定。
　　(3)有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場(chǎng)所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施。
　　(4)有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回等業(yè)務(wù)的符合中國證監(jiān)會(huì)要求的技術(shù)設(shè)施。
　　(5)制定了完善的資金清算流程，符合對(duì)基金銷售結(jié)算資金管理的有關(guān)要求。
　　(6)有評(píng)價(jià)基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的方法體系。
　　(7)制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等管理制度。
　　(8)有符合法律法規(guī)要求的反洗錢內(nèi)部控制制度等。
　　(二)商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件
　　除上述基本規(guī)定外，商業(yè)銀行還應(yīng)具備以下條件：
　　(1)資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定。
　　(2)有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門。
　　(3)最近3年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。
　　(4)負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1／2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金業(yè)務(wù)，并具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或在其他金融相關(guān)機(jī)構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷；公司主要分支機(jī)構(gòu)基金銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人均已取得基金從業(yè)資格。
　　(三)證券公司應(yīng)具備的條件(6點(diǎn))
　　除前述基本規(guī)定外，證券公司還應(yīng)具備以下條件：
　　(1)有專門負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門；
　　(2)凈資本等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)符合中國證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定；
　　(3)最近2年沒有挪用客戶資產(chǎn)等損害客戶利益的行為；
　　(4)沒有因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查或者正處于整改期間，最近3年內(nèi)沒有受到行政處罰或者刑事處罰；
　　(5)沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項(xiàng)，或者訴訟、仲裁等其他重大事項(xiàng)；
　　(6)同“商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件(4)”。
　　(四)證券投資咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的條件(8點(diǎn))
　　除前述基本規(guī)定外，證券投資咨詢機(jī)構(gòu)還應(yīng)具備以下條件：
　　(1)有專門負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門；
　　(2)注冊(cè)資本不低于2000萬元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本；
　　(3)公司負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的高級(jí)管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金銷售業(yè)務(wù)，并具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或者在其他金融相關(guān)機(jī)構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷；
　　(4)持續(xù)從事證券投資咨詢業(yè)務(wù)3個(gè)以上完整會(huì)計(jì)年度；
　　(5)最近3年沒有代理投資人從事證券買賣的行為；
　　(6)沒有因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查，或者正處于整改期間；最近3年內(nèi)沒有受到行政處罰或者刑事處罰：
　　(7)沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項(xiàng)，或者訴訟、仲裁等其他重大事項(xiàng)；
　　(8)同“商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件(4)”。
　　(五)獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)
　　1．獨(dú)立基舍銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的務(wù)伴(7點(diǎn))
　　(1)為依法設(shè)立的有限責(zé)任公司、合伙企業(yè)或者符合中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他形式：
　　(2)有符合規(guī)定的組織名稱、組織機(jī)構(gòu)和經(jīng)營范圍；
　　(3)注冊(cè)資本或者出資不低于2000萬元人民幣，且必須為實(shí)繳貨幣資本；
　　(4)有限責(zé)任公司股東或者合伙企業(yè)合伙人符合規(guī)定；
　　(5)沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作的重大變更事項(xiàng)，或者訴訟、仲裁等其他重大事項(xiàng)；
　　(6)高級(jí)管理人員已取得基金從業(yè)資格，并具備從事基金業(yè)務(wù)2年以上或者在其他金融相關(guān)機(jī)構(gòu)5年以上的工作經(jīng)歷；
　　(7)取得基金從業(yè)資格的人員不少于10人。
　　2．不同組織形式的獨(dú)立基金鋪售機(jī)構(gòu)股東或合伙人應(yīng)具備的務(wù)件
　　獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以有限責(zé)任公司形式設(shè)立的，其股東可以是企業(yè)法人或者自然人。其中：企業(yè)法人應(yīng)具備相應(yīng)的主要條件是：持續(xù)經(jīng)營3個(gè)以上完整會(huì)計(jì)年度，財(cái)務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定；最近3年沒有受到刑事處罰；最近3年沒有受到金融監(jiān)管、工商、稅務(wù)等部門的行政處罰；在自律管理組織、商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)無不良記錄；沒有因違法違規(guī)行為正在被調(diào)查或整改期間等。
　　自然人應(yīng)具備的主要條件是：有從事證券、基金或者其他金融業(yè)務(wù)10年以上或者證券、基金業(yè)務(wù)部門管理5年以上或者擔(dān)任證券、基金行業(yè)高級(jí)管理人員3年以上的工作經(jīng)歷；最近3年沒有受到刑事處罰；最近3年沒有受到金融監(jiān)管、行業(yè)監(jiān)管、工商、稅務(wù)等行政管理部門的行政處罰；在自律管理組織、商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)無不良記錄；無到期未清償?shù)臄?shù)額較大的債務(wù)；最近3年無其他重大不良誠信記錄等。
　　獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以合伙企業(yè)形式設(shè)立時(shí)，其合伙人需要具備的條件，等同于以有限責(zé)任公司形式設(shè)立時(shí)自然人應(yīng)具備的條件。
　　命題點(diǎn)三　基金銷售機(jī)構(gòu)資格取得、備案與終止
　　申請(qǐng)基金銷售業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)按照中國證監(jiān)會(huì)的規(guī)定提交申請(qǐng)材料。中國證監(jiān)會(huì)依照《行政許可法》的規(guī)定，受理基金銷售業(yè)務(wù)資格的申請(qǐng)，并進(jìn)行審查，作出決定。
　　獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，也應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的條件。同時(shí)，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，變更經(jīng)營范圍、注冊(cè)資本或者出資、股東或者合伙人、高級(jí)管理人員的，應(yīng)當(dāng)在變更前將變更方案報(bào)中國證監(jiān)會(huì)備案。
　　取得基金銷售業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)，應(yīng)將機(jī)構(gòu)基本信息報(bào)中國證監(jiān)會(huì)備案，將參與銷售業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)的基本信息報(bào)所在地中國證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)備案。
　　基金銷售機(jī)構(gòu)合并分立的，應(yīng)視不同情形，按規(guī)定申請(qǐng)基金銷售業(yè)務(wù)資格。
　　基金銷售業(yè)務(wù)資格部分終止的，基金銷售機(jī)構(gòu)可以辦理銷戶、贖回、轉(zhuǎn)托管轉(zhuǎn)出等業(yè)務(wù)，不得辦理開戶、認(rèn)購、申購等業(yè)務(wù)。
　　第五節(jié)　基金銷售業(yè)務(wù)的規(guī)范
　　命題點(diǎn)一　基金銷售支付結(jié)算
　　(一)基金銷售結(jié)算資金
　　基金銷售結(jié)算資金是指由基金銷售機(jī)構(gòu)、基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)或者基金份額登記機(jī)構(gòu)等基金銷售相關(guān)機(jī)構(gòu)歸集的，在基金投資人結(jié)算賬戶與基金財(cái)產(chǎn)托管賬戶之間劃轉(zhuǎn)的基金申購(認(rèn)購)、贖回、現(xiàn)金分紅等資金。
　　具有獨(dú)立性，涉及的機(jī)構(gòu)不得將基金銷售結(jié)算資金歸入其自有財(cái)產(chǎn)。任何單位或個(gè)人都不能挪用基金銷售結(jié)算資金。相關(guān)機(jī)構(gòu)破產(chǎn)或清算時(shí)，基金銷售結(jié)算資金不屬于其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)或清算財(cái)產(chǎn)。
　　(二)基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)
　　基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)選擇或委托符合規(guī)定條件的商業(yè)銀行或支付機(jī)構(gòu)從事結(jié)算業(yè)務(wù)。基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備安全高效的辦理支付結(jié)算業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)控制制度，應(yīng)當(dāng)取得中國人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務(wù)許可證》。
　　(三)基金銷售結(jié)算專用賬戶
　　基金銷售結(jié)算專用賬戶(簡(jiǎn)稱銷售賬戶)是指基金銷售機(jī)構(gòu)、基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)或者基金注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)用于歸集、暫存、劃轉(zhuǎn)基金銷售結(jié)算資金的專用賬戶。
　　銷售賬戶分為銷售歸集總賬戶和分賬戶?？傎~戶是機(jī)構(gòu)以總部名義使用的，用于歸集結(jié)算資金，可與登記機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金交收。分賬戶以分支機(jī)構(gòu)名義使用，用于向總賬戶劃轉(zhuǎn)結(jié)算資金。可以開立多個(gè)銷售歸集總賬戶和分賬戶。
　　銷售賬戶要與其他業(yè)務(wù)賬戶有效隔離，并簽署書面監(jiān)督協(xié)議委托銀行或結(jié)算公司監(jiān)督。
　　該類賬戶不得提取現(xiàn)金。
　　(四)基金銷售機(jī)構(gòu)資金流程
　　基金銷售機(jī)構(gòu)的資金分信息流和資金流。
　　基金銷售機(jī)構(gòu)的資金流程即為從投資者結(jié)算賬戶到銷售分歸集賬戶或銷售總歸集賬戶，再到注冊(cè)登記賬戶，最終進(jìn)入基金財(cái)產(chǎn)托管賬戶的過程。
　　命題點(diǎn)二　基金宣傳推介材料(重點(diǎn)看禁止規(guī)定部分)
　　(一)基金宣傳推介材料的概念與范疇(略)
　　(二)審核與備案
　　基金宣傳推介材料應(yīng)進(jìn)行內(nèi)部審核和事后備案?；鸸芾砣说牟牧希孪蓉?fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的高管和督察長檢查，出具合規(guī)意見書，發(fā)布后報(bào)所在地監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案。銷售機(jī)構(gòu)的材料一樣。
　　(三)基金宣傳推介材料的禁止規(guī)定
　　不得有下列情形：
　　(1)虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏：
　　(2)預(yù)測(cè)該基金的證券投資業(yè)績；
　　(3)違規(guī)承諾收益或承擔(dān)損失；
　　(4)詆毀他人；
　　(5)夸大或者片面宣傳基金，違規(guī)使用可能使投資者認(rèn)為沒有風(fēng)險(xiǎn)的詞語；
　　(6)登載單位或者個(gè)人的推薦性文字。
　　(四)對(duì)宣傳推介材料中登載基金過往業(yè)績的規(guī)定
　　基金宣傳推介材料登載基金的過往業(yè)績，應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：
　　(1)基金合同生效6個(gè)月以上不滿1年的，登載合同生效之日起的業(yè)績；
　　(2)合同生效1年以上但不滿10年的，登載合同生效當(dāng)年開始所有完整會(huì)計(jì)年度的業(yè)績：
　　(3)10年以上的，登載最近10年的完整會(huì)計(jì)年度業(yè)績；
　　(4)業(yè)績登載期間合同中投資目標(biāo)、范圍和策略發(fā)生改變的，應(yīng)當(dāng)特別說明。
　　(五)基金宣傳推介材料中的聲明與風(fēng)險(xiǎn)提示
　　推介材料登載管理人股東背景時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別聲明管理人與股東之間實(shí)行業(yè)務(wù)隔離制度，股東并不直接參與基金財(cái)產(chǎn)的投資運(yùn)作。
　　材料推介貨幣市場(chǎng)基金的，應(yīng)提示投資人，不等于存款，不保證基金一定盈利或最低收益。
　　推介保本基金的，應(yīng)充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，說明不等于存款，說明在極端情況下仍然存在本金損失的風(fēng)險(xiǎn)。
　　材料中應(yīng)當(dāng)含有明確、醒目的風(fēng)險(xiǎn)提示和警示性文字，使投資者不容易忽略，提醒投資風(fēng)險(xiǎn)。
　　電視電影互聯(lián)網(wǎng)材料和公共網(wǎng)站鏈接形式的材料應(yīng)當(dāng)包括至少5秒鐘的影像顯示，提示風(fēng)險(xiǎn)并參考該基金的銷售文件。電臺(tái)廣播應(yīng)當(dāng)以旁白形式表達(dá)上述內(nèi)容。
　　命題點(diǎn)三　基金銷售費(fèi)用
　　(一)基本規(guī)范
　　(1)費(fèi)用公開披露。未經(jīng)招募說明書載明并公告，不得對(duì)不同投資人適用不同費(fèi)率。
　　(2)管理人與銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)在銷售協(xié)議中約定雙方費(fèi)用的分成比例，并約定支付報(bào)酬的比例和方式、銷售費(fèi)用的結(jié)算方式和支付方式。也可以約定按銷售基金的保有量提取一定比例的客戶維護(hù)費(fèi)，該費(fèi)用從基金管理費(fèi)中列支。
　　(二)費(fèi)用結(jié)構(gòu)與費(fèi)率水平
　　(1)銷售費(fèi)用包括申購費(fèi)(認(rèn)購費(fèi))和贖回費(fèi)。申購費(fèi)(認(rèn)購費(fèi))不得超過認(rèn)購申購金額的5％，可以前端收或后端收。贖回費(fèi)不得超過贖回金額的5％，應(yīng)當(dāng)將不低于贖回費(fèi)總額的25％歸入基金財(cái)產(chǎn)。貨幣市場(chǎng)基金可以按照不高于0．25％的比例計(jì)提銷售服務(wù)費(fèi)，用于基金銷售和對(duì)持有人的服務(wù)。
　　(2)對(duì)短期交易的可以按照以下要求收取贖回費(fèi)：持有期少于7天的，不得低于1．5％：少于30日的，不低于0．75％，收取的贖回費(fèi)應(yīng)全額計(jì)入基金財(cái)產(chǎn)。
　　(3)非現(xiàn)場(chǎng)方式進(jìn)行銷售時(shí)，可以對(duì)自助交易前端申購費(fèi)用實(shí)行一定的優(yōu)惠。持有人在同一基金管理人的不同基金轉(zhuǎn)換時(shí)，基金管理人應(yīng)按轉(zhuǎn)出的贖回費(fèi)加上轉(zhuǎn)出與轉(zhuǎn)入基金申購費(fèi)用補(bǔ)差的標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用。
　　(三)增值服務(wù)費(fèi)
　　提供約定以外的附加服務(wù)時(shí)，可以收取增值服務(wù)費(fèi)。應(yīng)符合以下要求：
　　(1)遵循合理、公開、質(zhì)價(jià)相符的定價(jià)原則；
　　(2)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)公示增值服務(wù)的內(nèi)容；
　　(3)統(tǒng)一印制服務(wù)協(xié)議，明確增值服務(wù)的內(nèi)容、方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；
　　(4)基金投資人有自主選擇增值服務(wù)的權(quán)利；
　　(5)增值服務(wù)費(fèi)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)繳納，不應(yīng)當(dāng)從申購(認(rèn)購)資金中扣除；
　　(6)基金銷售機(jī)構(gòu)是增值服務(wù)的提供主體和服務(wù)協(xié)議簽署主體等。
　　命題點(diǎn)四　其他業(yè)務(wù)規(guī)范
　　(一)基金銷售機(jī)構(gòu)
　　(1)銷售人員準(zhǔn)入管理：
　　(2)建立健全相關(guān)制度；
　　(3)簽訂銷售協(xié)議；
　　(4)按規(guī)定或約定從事基金銷售。
　　(二)基金銷售適用性
　　基金銷售適用性包括四個(gè)方面：審慎調(diào)查、基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查和評(píng)價(jià)、對(duì)基金產(chǎn)品和投資人進(jìn)行匹配的方法。
　　(三)投資人教育
　　了解基金，了解自己，了解市場(chǎng)，了解歷史，了解基金管理公司，改變認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
　　(四)反洗錢要求
　　銷售機(jī)構(gòu)根據(jù)反洗錢要求，采取相應(yīng)措施識(shí)別客戶身份，核對(duì)客戶的有效身份證件，登記基本信息，確保持有人名稱與身份證明文件一致，留存證件復(fù)印件。
　　(五)基金銷售禁止行為
　　(1)以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，壓低基金的收費(fèi)水平；
　　(2)采取抽獎(jiǎng)、回扣或送實(shí)物、保險(xiǎn)、基金份額等方式銷售基金；
　　(3)以低于成本的銷售費(fèi)用銷售基金；
　　(4)募集期間對(duì)認(rèn)購費(fèi)打折；
　　(5)承諾利用基金資產(chǎn)進(jìn)行利益輸送；
　　(6)預(yù)約認(rèn)購或預(yù)約申購(除定投以外)，未按規(guī)定公告擅自變更基金發(fā)售日期；
　　(7)挪用結(jié)算資金；
　　(8)其他。
　　第六節(jié)　證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理
　　2007年3月，中國證監(jiān)會(huì)發(fā)布并實(shí)施了《證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理平臺(tái)管理規(guī)定》(簡(jiǎn)稱《規(guī)定》)。《規(guī)定》從基金銷售業(yè)務(wù)角度對(duì)基金銷售信息和銷售的技術(shù)系統(tǒng)提出了標(biāo)準(zhǔn)化要求，首次對(duì)基金銷售業(yè)務(wù)信息管理進(jìn)行了規(guī)范，也是基金銷售管理辦法在技術(shù)或信息管理領(lǐng)域的深層次體現(xiàn)。
　　《規(guī)定》從總體上要求銷售機(jī)構(gòu)信息管理平臺(tái)的建立和維護(hù)應(yīng)當(dāng)遵循安全性、實(shí)用性、系統(tǒng)化的原則，并滿足以下六個(gè)方面的要求：
　　(1)具備《規(guī)定》所列示的各項(xiàng)基金銷售業(yè)務(wù)功能。
　　(2)具備基金銷售業(yè)務(wù)信息流和資金流的監(jiān)控核對(duì)機(jī)制。
　　(3)保障基金投資人資金流動(dòng)的安全性。
　　(4)具備基金銷售費(fèi)率的監(jiān)控機(jī)制。
　　(5)支持基金銷售適用性原則在基金銷售業(yè)務(wù)中的運(yùn)用。
　　(6)具備基金銷售人員的管理、監(jiān)督和投訴機(jī)制；能夠?yàn)橹袊C監(jiān)會(huì)提供監(jiān)控基金交易、資金安全及其他銷售行為所需的信息。
　　命題點(diǎn)一　前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)(自助式和輔助式)
　　前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)具備以下功能：
　　(1)提供投資資訊功能；
　　(2)對(duì)基金交易賬戶以及基金投資人信息管理功能；
　　(3)交易功能；
　　(4)為基金投資人提供服務(wù)的功能。
　　命題點(diǎn)二　后臺(tái)管理系統(tǒng)
　　后臺(tái)管理系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能的數(shù)據(jù)支持和集中管理。
　　主要規(guī)范如下：
　　(1)應(yīng)當(dāng)記錄基金銷售機(jī)構(gòu)和基金銷售人員的相關(guān)信息，具有對(duì)基金銷售分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)和基金銷售人員的管理、考核、行為監(jiān)控等功能。
　　(2)能夠記錄和管理基金風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、基金管理人與基金產(chǎn)品信息、投資資訊等相關(guān)信息。
　　(3)后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)對(duì)基金交易開放時(shí)間以外收到的交易申請(qǐng)進(jìn)行正確的處理，防止發(fā)生基金投資人盤后交易的行為。
　　(4)后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)具備交易清算、資金處理的功能，以使完成與基金注冊(cè)登記系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換。
　　(5)后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)具有對(duì)所涉及的信息流和資金流進(jìn)行對(duì)賬作業(yè)的功能。
　　命題點(diǎn)三　監(jiān)管系統(tǒng)信息報(bào)送
　　基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供基金日常交易情況、異常交易情況、內(nèi)部檢查稽核報(bào)告、調(diào)查和評(píng)價(jià)基金投資人承受能力的方法等信息。基金注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)提供每日基金交易確認(rèn)情況，并保證信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性。
　　第七節(jié)　基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制
　　命題點(diǎn)內(nèi)部控制的概念、目標(biāo)、原則
　　1．概念
　　根據(jù)2008年施行的《證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制指導(dǎo)意見》，基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制是指基金銷售機(jī)構(gòu)在辦理基金銷售相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)為有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，在充分考慮內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，通過建立組織機(jī)制、運(yùn)用管理方法、實(shí)施操作程序與監(jiān)控措施而形成的系統(tǒng)。
　　2．目標(biāo)(3點(diǎn))
　　遵守法律法規(guī)、防范風(fēng)險(xiǎn)、查錯(cuò)防弊。
　　3．原則(4點(diǎn))
　　健全性原則、有效性原則、獨(dú)立性原則、審慎性原則。