來(lái)源：高頓網(wǎng)校 發(fā)布時(shí)間：2015-03-20 15:51 責(zé)編：admin
證券從業(yè) 百萬(wàn)年薪從取證開(kāi)始
 
　　基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容包括目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的確定、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析、營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理四個(gè)層次?；馉I(yíng)銷(xiāo)主要由基金管理公司內(nèi)設(shè)的市場(chǎng)部門(mén)承擔(dān)，也可以委托取得基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)辦理。
 
　　一、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特征
　　(一)含義
　　證券投資基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)從市場(chǎng)和客戶需要出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)的總稱。
　　(二)基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征
　　1．規(guī)范性；
　　2．服務(wù)性；
　　3．專(zhuān)業(yè)性；
　　4．持續(xù)性；
　　5．適用性。
　　根據(jù)基金投資人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的基金投資人。
 
　　二、基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容
　　(一)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的確定
　　確定目標(biāo)市場(chǎng)與客戶是基金營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一項(xiàng)關(guān)鍵性工作。機(jī)構(gòu)投資者投資額高，投資目標(biāo)比較明確，對(duì)信息的需求比較細(xì)致，通常要求專(zhuān)人服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)成本低，但服務(wù)成本較高。相反，個(gè)人投資者投資額低，投資目標(biāo)比較模糊，只需要概況性的信息，一般不會(huì)要求專(zhuān)人服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)成本高，但服務(wù)成本低。
　　(二)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
　　營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行基金營(yíng)銷(xiāo)的各種內(nèi)部、外部因素的統(tǒng)稱。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指與公司關(guān)系密切、能夠影響公司客戶服務(wù)能力的各種因素，主要包括股東支持、銷(xiāo)售渠道、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公眾；宏觀環(huán)境指能影響整個(gè)微觀環(huán)境的、廣泛的社會(huì)性因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化等因素。
　　例6—1(2012年3月真題·多選題)
　　證券投資基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相比，其特殊性體現(xiàn)在（　　）。
　　A．服務(wù)性
　　B．專(zhuān)業(yè)性
　　C．持續(xù)性
　　D．適用性
　　【參考答案】ABCD
　　【解析】證券投資基金屬于金融服務(wù)行業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，有其特殊性，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：規(guī)范性、服務(wù)性、專(zhuān)業(yè)性、持續(xù)性、適用性。
　　基金管理人最需要關(guān)注以下三個(gè)方面：
　　1．銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)本身的情況
　　公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略、資本實(shí)力等都會(huì)對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生重要的影響。
　　2．影響投資者決策的因素
　　分為外在和內(nèi)在因素。外在因素如個(gè)人成長(zhǎng)的文化背景、社會(huì)階層、家庭、身份和社會(huì)地位。內(nèi)在因素有心理上的，如動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度等；還有個(gè)人自身的因素，如人生階段、年齡職業(yè)、生活方式和個(gè)性等。
　　3．監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)管
　　(三)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)
　　營(yíng)銷(xiāo)組合的四大要素(4P)——產(chǎn)品(product)、費(fèi)率(price)、渠道(place)和促銷(xiāo)(promotion)是基金營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。四大要素的功能與作用如下：
　　1．產(chǎn)品
　　產(chǎn)品是滿足投資者需求的手段?；鸸芾砣酥挥胁粩嚅_(kāi)發(fā)出能夠滿足客戶需求的多樣化的基金產(chǎn)品供客戶選擇，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。
　　2．費(fèi)率
　　根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定，基金發(fā)行時(shí)的份額凈值或價(jià)格是固定的，因此，基金交易價(jià)格主要反映在買(mǎi)賣(mài)基金時(shí)支付費(fèi)用的高低，或者說(shuō)基金交易價(jià)格的核心是基金費(fèi)用的高低。如開(kāi)放式基金的費(fèi)用主要包括管理費(fèi)、托管費(fèi)、認(rèn)(申)購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)以及持續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)等?；鸸芾砣丝梢酝ㄟ^(guò)制定靈活的費(fèi)率結(jié)構(gòu)，達(dá)到擴(kuò)大基金銷(xiāo)售規(guī)模的目的。
　　3．渠道
　　渠道的主要任務(wù)是使客戶在需要的時(shí)間和地點(diǎn)以便捷的方式獲得產(chǎn)品。
　　4．促銷(xiāo)
　　促銷(xiāo)是將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達(dá)到市場(chǎng)上，通過(guò)各種有效媒體在目標(biāo)市場(chǎng)上宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)、價(jià)格上的潛在好處，最后通過(guò)市場(chǎng)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶。
　　(四)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理
　　包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制。
　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析?；痄N(xiāo)售機(jī)構(gòu)要對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行收集、總結(jié)并認(rèn)真評(píng)價(jià)，以找到有吸引力的機(jī)會(huì)和避開(kāi)環(huán)境中的威脅因素。
　　2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是指將有助于公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略總目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形成具體方案。
　　3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的過(guò)程，包括日復(fù)一日、月復(fù)一月、持續(xù)有效地貫徹營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃活動(dòng)。
　　4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

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