銀行為何要這么費(fèi)盡心思推銷信用卡？

　　現(xiàn)階段各大銀行對信用卡的重視程度也可謂是空前絕后：在銀行辦一筆業(yè)務(wù)，稍微懂點(diǎn)營銷的柜員到最后都會(huì)擠出一抹微笑問一句，您要不要辦一張我行的信用卡...經(jīng)常接起電話，您好，我是XX銀行信用卡中心XX號客服...晚上8點(diǎn)，電影院門口大家一邊排隊(duì)買阿凡達(dá)的票，旁邊交通銀行的美女一邊拿著各種打折的信用卡服務(wù)誘惑你；更可惡的是，我們一大群人坐在辦公室，居然有招行的哥們背著大背包給我們挨個(gè)推銷信用卡...上面的場景大家估計(jì)也都見怪不怪，或多或少都有所體會(huì)，

　　所以，問題自然就悄悄地來了：銀行為何要這么費(fèi)盡心思推銷信用卡？

　　因?yàn)樾庞每偸怯欣蓤D的！

　　有什么利可圖？兩個(gè)方面，一個(gè)是顯性收益，一個(gè)是隱性收益。就像你在新東方給學(xué)生講一堂課，顯性收益是俞敏洪會(huì)發(fā)你200元工資，這個(gè)是面上的；隱性收益是你鍛煉了自己的口才、交了更多的朋友、同時(shí)也提升了自己的英語水平。信用卡對銀行來說道理是一樣的，性質(zhì)有所不同罷了。

　　顯性收益——體現(xiàn)為銀行通過信用卡的直接盈利項(xiàng)目，主要包括：利息收入，年費(fèi)收入，商戶回傭收入，取現(xiàn)費(fèi)和懲罰性費(fèi)用以及一些增值服務(wù)收入。

　　利息收入：簡單來講就是循環(huán)使用所應(yīng)支付的利息，這是信用卡收入的主要部分。目前在我國透支的*6年利率應(yīng)該是18%的水平，遠(yuǎn)高于普通信貸業(yè)務(wù)的利率水平，所以對銀行來說是有利可圖的。在美國，利息收入在信用卡總收入中占比高達(dá)70%左右，我國大概也有30-50%的水平，目前還不算太高，原因多方面，一個(gè)是由于我們的消費(fèi)習(xí)慣比較保守，比較愿意把信用卡全額還款（向我自己就是日次）；另外，年18%的信用卡透支利息率并不高，至少相對美國來說如此。

　　年費(fèi)收入：我把卡給你用，每年收一定費(fèi)用意思一下，字面意思，很好理解。年費(fèi)收入在2005年以前是一個(gè)占比很高的固定收入來源，曾達(dá)到信用卡收入的55%左右。但2005年以后競爭陡然加劇，為各行為了推銷自家的信用卡紛紛推出了免年費(fèi)的優(yōu)惠政，比如首年免年費(fèi)或者每年刷若干比業(yè)務(wù)以上就免年費(fèi)，這使得年費(fèi)收入占比呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。

　　刷卡回傭收入：客戶買東西刷卡消費(fèi)，商家要拿出交易額的一定比例進(jìn)貢銀行，這也是信用卡收入的主要部分。這部分回傭通常是由發(fā)卡行、銀聯(lián)、收單行按7:1:2的比例分享，但由于銀行業(yè)同業(yè)競爭激烈，使特約商戶的議價(jià)能力明顯高于銀行，回傭率下降明顯。有機(jī)構(gòu)調(diào)研稱，中國信用卡特約商戶向發(fā)卡銀行支付的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率占交易額的0.7%-1.0%之間，而其他亞洲國家在1.5%—2%之間，發(fā)達(dá)國家則普遍在2%以上。

　　取現(xiàn)收入和懲罰性收入：前者是指去柜臺(tái)或ATM機(jī)取現(xiàn)所支付的手續(xù)費(fèi)，源于銀行提倡刷卡消費(fèi)和防范風(fēng)險(xiǎn)的目的；后者是指信用卡超額透支所支付的罰金，是銀行為了彌補(bǔ)由于持卡人違約而給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失。這兩部分在信用卡收入中占比較小。

　　其他增值服務(wù)收入：比如持卡人購買商品進(jìn)行分期付款所支付的費(fèi)用，這個(gè)其實(shí)類似于將利息收入中間業(yè)務(wù)化，實(shí)質(zhì)不變，但有利于擴(kuò)大消費(fèi)和控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　對于普通消費(fèi)者來說，顯性收入大家或多或少都能了解一些，因?yàn)樽约嚎赡芊窀冻鲞^，但那只是消費(fèi)者的角度罷了。銀行內(nèi)部則也非常重視信用卡的隱性收入，因?yàn)榇_實(shí)也很誘人，具體分析如下：

　　隱性收益——主要是指信用卡業(yè)務(wù)能夠給銀行帶來的額外附帶收益，包括鎖定賬戶和資金、協(xié)同推進(jìn)其他公、私業(yè)務(wù)等。

　　鎖定賬戶和資金：這是最重要的隱性收益，也是銀行非常重視的一塊。信用卡是如何鎖定賬戶和資金的呢？用一個(gè)例子說明：比如有一家商戶使用銀行信用卡來進(jìn)貨，而且安裝了銀行的POS機(jī)給顧客刷卡收款，同時(shí)開通普通商戶分期（客戶買東西可以直接刷卡分期付款）、積分消費(fèi)等增值業(yè)務(wù)，那么商戶的經(jīng)營過程也一定是銀行擴(kuò)充賬戶、歸集資金的過程。具體來說，

　　*9擴(kuò)充賬戶：商業(yè)銀行要使用POS機(jī)收款，則必須開立結(jié)算賬戶，就是這最簡單的*9步，為以后的業(yè)務(wù)擴(kuò)展留下了無限的可能性，這就像互聯(lián)網(wǎng)中的入口，把客戶引進(jìn)來是*9步，后面的咱再想辦法。*9步都做不到，后面的就更沒戲了。此外，對于很多個(gè)人客戶，信用卡也是一個(gè)營銷的突破口，先通過信用卡誘人的優(yōu)惠和便利，把客戶拉進(jìn)來，一旦建立了初步聯(lián)系，就可以更簡單地向其營銷借記卡，等借記卡開戶了，一切都好辦了。

　　第二資金歸集：商戶如果利用信用卡進(jìn)貨，就可以避免動(dòng)用原有的存款資金，減少存款流出（如果之際刷借記卡，則有可能資金劃轉(zhuǎn)到了其他銀行），銀行很機(jī)智。此外，如果還能搞成借記卡綁定還款，則直接實(shí)現(xiàn)了透資金額向存款的轉(zhuǎn)換，比銀行在貸款出去時(shí)強(qiáng)制要求小企業(yè)存一定比例的錢在本行賬戶上要機(jī)智多了！最后，如果下游采購商通過POS機(jī)支付貨款，這又輕輕松松將他行資金歸集到自己行，在存款競爭這么激烈的時(shí)期，想想都會(huì)流口水。

　　協(xié)同推進(jìn)其他公、私業(yè)務(wù)：銀行可以利用信用卡的一些功能，為其他業(yè)務(wù)提供支持，比如農(nóng)行的隨薪通跨行還款業(yè)務(wù)、通過柜面POS機(jī)購買理財(cái)產(chǎn)品、還有銀醫(yī)通系統(tǒng)等等（各類交叉的應(yīng)用他行也有）。同時(shí)，信用卡的推出也相當(dāng)于豐富了銀行的產(chǎn)品庫，能夠增加客戶的粘性。試想如果他行都有信用卡業(yè)務(wù)，你一家行沒有，客戶會(huì)怎么想了？反正你們銀行都差不多，我還不如選一家業(yè)務(wù)品種全的，我用得著的。（來源網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

　　正是看到了信用卡有利可圖的一面，各大行才想盡辦法想分得一杯羹。但是我們也應(yīng)該注意到這樣一個(gè)事實(shí)：目前大部分發(fā)卡行的信用卡業(yè)務(wù)還稱不上成功盈利了，很多行做這類業(yè)務(wù)還處于虧損的狀態(tài)。但大家都相信，信用卡業(yè)務(wù)是有明顯的規(guī)模效應(yīng)的，等到白熱化的競爭逐步降下溫來，最終成功留在市場并占據(jù)一塊領(lǐng)地的機(jī)構(gòu)一定能夠得到超額的回報(bào)。所以，盡管虧損，大家還是愿意拼命砸錢圈地，都等著有朝一日“咸魚翻身”。

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